【売れない理由6選】ネットショップの改善点・注意点を解説

投稿日：20210709 更新日：20230410 カテゴリー： ブログ , マーケティング

2019年以降、 ネットショップ の数が増えるに伴って、ネットショップ間での競争も激化しました。しかし、単にネットショップの数が増えたからといって、それが売れない理由に直結しているわけではありません。

売れていないネットショップには、共通して6つの理由があります。本記事では、その6つの理由を解説するとともに、ネットショップが売れないときに改善したいポイントもご説明しますので、ぜひ参考にしてください。

ネットショップ で売れない理由6選

まず、ネットショップが売れない理由の代表的な理由は下記のとおりです。

• ペルソナの設定ミス
• ユーザビリティが悪い
• 口コミが少ないことによる信頼感の低下
• デザインが悪い
• リピーターが少ない
• アバウトページの情報量不足

以上がネットショップで売れない理由です。それぞれ順番にご紹介します。

①：ペルソナの設定ミス

ペルソナの設定ミスは、ネットショップで売れない大きな理由の一つです。ペルソナとは、架空の人物像を詳しく設定していくことを指し、ペルソナ設定をしなければ、誰を対象としているのかわからないまま販売をすることになります。たとえば、本来であれば20代の女性を集客したいところ、実際は30代の女性を集客してしまっているケースは多々あります。

ネットショップのCVR（購入率）がなかなか上がらないと感じている方は、他社競合ネットショップやユーザー分析をしながら、最適なペルソナへと再設定しましょう。

②：ネットショップのユーザビリティが悪い

2つ目の理由は、ネットショップのユーザビリティが悪いことです。ユーザビリティは、ネットショップ内での巡回のしやすさや、最適な位置にボタンが配置されていることなどが挙げられます。たとえば、最適な位置にボタンが設置されていないと、ユーザーがお問い合わせや商品を購入したいときにボタンを見つけられず、結果購入率が低下することに繋がります。

したがって、ユーザー目線でネットショップをリニューアルすることを念頭に、クリックしやすい位置にボタンがあるか・導線が整っているかなどを確認しましょう。

③：口コミが少ないことによる信頼感の低下

3つ目の理由は、口コミが少なく信頼性が低いことです。口コミは、ユーザーが商品を手に取る前に確認できる情報の1つであるため、良質な口コミの数が多いネットショップほど信頼性が高くなります。一方で、口コミの数が少なかったり、低評価の口コミが多かったりすると、ユーザーからの信頼性の低下に繋がります。

ただし、難しいところが、ただ単にユーザーからの口コミが多ければ良いわけではありません。ユーザーは誰が書いた口コミであるか・本当にそのユーザーが書いているのかまで細かくチェックしているため、「ユーザーが求めていそうな口コミを集めること」も意識することが重要です。

④： ネットショップ のデザインが悪い

4つ目の理由は、ネットショップ全体のデザインが悪いことです。ユーザーは、商品の使用感や見た目、詳細を画像や動画で確認します。その際、画像や動画のデザインが悪いと購入率が下がります。加えて、ネットショップの色味も購入率を左右する重要な要素です。

これらを踏まえたうえで、ネットショップのデザインで気を付けたいことは下記のとおりです。

• 画像や動画の画質
• 誤字脱字
• クリックボタンや文字が小さい
• スマホに対応していない

たとえば、ネットショップのターゲット層は40代であるのに「文字やクリックボタンが小さい」、若者向けのネットショップなのに「文字ばかりで見にくい」といったことは避けなければなりません。

さらに重要なのが、ネットショップがスマホに対応していないということです。購入者の実に8割がスマホで情報を収集しています。よってスマホに対応していないネットショップやスマホでのデザインが読みにくかったりすると、ユーザビリティが悪いという評価となりますj。

ネットショップのデザインを決める際は、見た目も重要ではありますが、ユーザーにとっての使いやすさを優先しましょう。

⑤：ネットショップのリピーターが少ない

5つ目最後の理由は、ネットショップのリピーターが少ないことです。リピーターとは、ネットショップの常連客のことを指し、下記のようなメリットがあります。

• 広告費がかからない
• 収益が維持できる
• 精神的余裕ができる

このように、ネットショップのリピーターを獲得できれば、広告費や人件費などのコストを抑えて収益を上げられます。一方で、ネットショップのリピーターが少なければ常に新規ユーザーの獲得が必要になり、コストや利益が伸びない原因に繋がるということです。

メルマガや公式LINE、ユーザーへのお礼メールは再来店のきっかけにもなるので、漏らさず行うことを念頭に置きましょう。

アバウトページの情報量不足

ネットショップが売れない最後の理由は、アバウトページの情報量不足です。アバウトページとは、ネットショップの店長やオーナー、運営者情報を記載するページのことを示します。

アバウトページは、いわばネットショップの信頼性の表れであり、ネットショップのことをもっと知りたいと考えるユーザーが、真っ先に調べるページでもあります。このアバウトページの情報量が少なければ、ユーザーからの信頼性が低下することに繋がり、結果的にショップ商品の売れ行きが悪くなります。

ユーザーからの信頼性を高めるためにも、ネットショップを始めたストーリー、商品の製造過程、創業者やチームメンバーなどは、最低限アバウトページに記載することを推奨します。

広告予算が少ないとネットショップは成功しない？

結論から申し上げると、広告予算が少なくてもネットショップで成功できます。なぜなら、ネットショップにはSNSなどの無料の集客方法がありますし、それらを活用すれば、極論広告予算は0円でも成功できると言えます。

しかし、世の中のネットショップの9割は、月商が10万円以下だと言われています。その理由として考えられることは下記のとおりです。

• ネットショップの経営課題を放置
• 直感でネットショップを運営
• Web担当者にまかせっきり
• 自分の意見を形や行動にできない

ネットショップは、日々の勉強や努力が必要になります。広告予算が少なくても集客方法はたくさんありますので、自社の予算やリソースに合わせた方法を模索しましょう。

関連記事：【アクセス数倍】ネットショップのアクセス数を増やす方法7選

ネットショップが売れないときに改善したいこと

ここまで、ネットショップで売れない6つの理由を紹介しました。売れない理由を踏まえたうえで、ネットショップを改善する際のポイントをご説明します。

• ターゲット選定を明確にする
• 複数の集客経路を検討する
• カゴ落ち対策をする
• ショップ情報を充実させる
• ユーザーに適切な決済方法を導入する
• 顧客との接点を持つ

それぞれ順番に見ていきましょう。

ターゲット選定を明確にする

ネットショップ運営は、ターゲットを明確にすることが非常に重要です。ターゲット選定が少しでもずれていると商品の購入率が低下し、売上が上がらなくなるためです。ターゲット選定の方法に迷われている場合は、下記の方法を参考にしてください。

• 売りたい商品からターゲットを逆算する
• ペルソナを明確に設定する

ターゲットを的確にすることで、ネットショップの方向性が決まります。また、他社との差別化にもなるため、結果的に口コミが増えたり、リピーターが増えたりすることにも繋がります。

複数の集客経路を検討する

ネットショップが売れないときは、複数の集客経路を検討しましょう。まず、集客方法はネットショップとの相性によって大きく異なります。したがって、売上が伸びないなどで行き詰まってしまったときは、SNSやコンテンツSEO、リスティング広告等、複数の方法を試しましょう。

カゴ落ち対策をする

ネットショップで売れないときは、カゴ落ち対策も徹底しましょう。かご落ちとは、ユーザーが商品をカートにいれたまま、結局購入を中断することを言います。ユーザーがかご落ちをしてしまう代表的な理由は下記のとおりです。

• 手数料が高いことに気づいて中断
• 迷いに迷った結果、中断
• 別に欲しい商品が見つかって後回し

かご落ちは、ネットショップでの大きな課題として挙げられます。かご落ち対策として有効なのは、かご落ちをしているユーザーに絞ってメールを配信することです。メールを自動配信できるツールは複数存在するため、自社の予算に合わせて導入を検討しましょう。

おすすめかご落ちMAツール：https://www.submit.ne.jp/cartrecovery

ショップ情報を充実させる

ネットショップで商品がなかなか売れないときは、ショップ情報を充実させることも大切です。ショップ情報が少ないことで、ユーザーが商品に魅力を感じなくなり、購入を諦めてしまう可能性が高まるためです。

近年、Amazonや楽天といったネットショップで商品を購入するユーザーが増えていますが、これらに共通するのは商品情報の豊富さです。他にも、チャット機能でユーザーが商品についての疑問を聞ける場も用意されており、ユーザービリティを向上させる工夫がされていることがわかります。

ユーザーに適切な決済方法を導入する

ネットショップでは、決済方法を限定してしまうと購入できるユーザーも限定されてしまうため、それぞれのユーザーに適切な決済方法を導入する必要があります。たとえば、クレジットカード限定の決済では、クレジットカードを持っていないユーザーが商品を購入することはできません。

したがって、クレジットカードに加えて、下記の決済方法にも対応するようにしましょう。

• PayPal：海外商品購入時に使用される決済方法。
• PayPay：QR・バーコード決済サービス
• AmazonPay：Amazonアカウントを通じて決済する方法。気軽に購入できる。
• キャリア決済：携帯料金と一緒に支払う方法。幅広い年代で利用可能。
• 代引き：商品を受け取る際に代金を支払う方法。ネット支払いに慣れていない年配の方におすすめ。

顧客との接点を持つ

最後に、顧客（ユーザー）との接点を持つことも重要です。ありがちなミスとしては、サンキューメールやアップセル等を行わず、商品を購入したユーザーがリピーターになってもらえないなどはよくあるミスです。

• 問い合わせのレスポンス対応
• 決済方法の選択肢増加
• 配送や返品などの商品情報を詳しく記載。

たとえば、上記の接点は最低限持っておくようにしましょう。ユーザーと真剣に向き合えば必ず売上も上がるため、ユーザーへの細かな配慮を欠かさないことが重要です。

まとめ：ネットショップの売れない理由を1つずつ改善しましょう

ネットショップで商品が売れない理由や、その改善方法などについて解説をしました。顧客との接点が少ない、ユーザビリティやデザインが悪いなどは、売れない理由の代表例です。

これらを1つずつ改善するとともに、常に「ユーザーに対して使いやすいネットショップ」はどのようなものであるかを突き詰めましょう。ネットショップは、広告予算が少なくても成功できるビジネスです。まずは、自社ネットショップの改善点をユーザー目線で見つけることから始めてみてはいかがでしょうか。

岡田　裕之

ブランディングで育てるECコンサルティング会社を経営しています。中小企業向けに100社を超えるECサイト構築経験を活かし、ECコンサルタント兼Webマーケターとして50社以上のEコマース事業の課題を解決。一般社団法人全日本SEO協会会員としてECサイトのSEOが得意。

ブランディングで育てるECコンサルティング会社｜アイヴィクス株式会社

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