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自社ECサイトが売れない理由とは？ブランディング成功事例をもとに徹底解説
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自社ECサイトを運営しているものの、「なぜ売れないのか？」「どう改善すればいいのか？」と悩んでいる中小企業は多いのではないでしょうか。私たちは100社以上のECサイト構築を手掛け、150社以上のEコマース事業の課題を解決してきました。その中で、自社ECサイトが売れない理由には、いくつか共通点があることが分かりました。
たとえば、ある企業では「商品に自信はあるのに売れない」という課題を抱えていました。詳しく分析すると、ターゲットが明確でなく、SEO対策も不十分だったことが原因でした。そこで、自社ECサイトの検索順位を上げるために、ターゲット層に適したキーワードを活用し、コンテンツを最適化。また、InstagramやFacebook広告を活用した結果、半年でアクセス数が3倍に増え、売上も向上しました。
※分析方法は、Google分析ツールやそれに準じた弊社独自のツールを用いて、ベンチマーク企業との差を明確にする分析手法を取り入れました。
また、別の企業では「カゴ落ち」が大きな問題でした。自社ECサイトの決済ページで多くのユーザーが離脱していたのです。ヒートマップツールを使い分析したところ、決済フォームが複雑でユーザーがストレスを感じていることが判明。フォームをシンプルにし、クレジットカード以外の決済方法も追加したことで、コンバージョン率が約40%改善しました。
※ヒートマップツールとは、ユーザーがサイトに訪れ、スクロール量やクリック等ページ単体で、ユーザー行動の理解を深める分析ツールです。
さらに、ブランディングの強化によって売上が大きく向上した事例もあります。ある企業は競合との差別化ができておらず、価格競争に巻き込まれていました。そこで、ブランドのコンセプトを明確にし、商品のストーリーや開発背景を発信することで独自の価値を打ち出しました。また、ECサイトのデザインを一新し、統一感のあるビジュアルを作成。さらに、Instagramでのブランド発信を強化した結果、フォロワーが急増し、リピーター率も向上しました。
本記事では、「自社ECサイトが売れない理由」と「売上を伸ばすための具体的な改善策」を解説します。売れない理由を理解し、適切な対策を講じることで、自社ECサイトの売上アップを実現しましょう。
目次
自社ECサイトが売れない理由とは？ブランディングとSEOの視点から解説と成功事例を紹介
【ブランディング編】売れるECサイトに必要なブランド戦略
1. ブランドのコンセプトが不明確で、ターゲットに響いていない
自社ECサイトの売上が伸びない理由の一つに、「ブランドのコンセプトが不明確で、ターゲットに響いていない」ことが挙げられます。ECサイトでは、実店舗と異なり、顧客が商品を手に取って確認できません。そのため、ブランドの世界観や価値を正しく伝えることが、購入につなげるための重要な要素となります。
ブランドコンセプトが明確でないと、どのような商品を提供しているのかが伝わらず、ターゲットとなるユーザーに興味を持ってもらえません。さらに、競合が多いEC市場では、差別化ができていないブランドは埋もれてしまい、価格競争に巻き込まれるリスクが高まります。
たとえば、大阪市の食品卸売企業が3年前にオーガニック食品を販売する自社ECサイトを立ち上げ、運営していましたが、売上が思うように伸びませんでした。分析すると、サイトのデザインやキャッチコピーが万人受けすぎて、「どんな人に向けたオーガニック食品なのか」が明確に伝わっていなかったのです。長年toB向け企業としてノウハウはそこそこありましたが、toC向けECのノウハウはありませんでした。そこで、「健康志向の高い30代女性向け」にブランドコンセプトを再定義し、ナチュラルで洗練されたデザインに変更。さらに、SNSで「忙しい女性でも簡単に取り入れられる健康食」というテーマの発信を強化した結果、フォロワーが増加し、売上も向上しました。
ターゲットに合わせたブランドコンセプトを確立することで、ECサイトのメッセージがより明確になり、ユーザーに響くようになります。誰に向けたブランドなのかを明確にしたコンテンツを展開することが、売上アップの鍵となります。
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2. 競合との差別化ができておらず、価格競争に巻き込まれている
自社ECサイトの売上が伸び悩む大きな要因の一つに、競合との差別化ができておらず、価格競争に巻き込まれていることが挙げられます。競争が激化するEC市場では、類似商品が数多く存在するため、明確な差別化ポイントがなければ、消費者に選ばれるのは「価格が最も安いショップ」になってしまいます。しかし、単に低価格で勝負する戦略は利益率を圧迫し、持続的な成長を妨げる可能性が高いのです。
価格競争に陥ると、利益を確保するためにコスト削減を余儀なくされ、結果として商品の品質やサービスの低下を招くことがあります。また、一度「安いショップ」として認識されると、値上げをした際に顧客が離れてしまうリスクもあります。そのため、価格ではなく「価値」で勝負することが重要です。
たとえば、愛知県にある繊維総合商社が自社ECサイトでファッションアイテムを販売していました。しかし、競合他社と商品デザインが似ていたため、価格競争に巻き込まれ、利益率が低下。売上は伸びても利益が出ないという課題に直面していました。
そこで、同社はブランドの方向性を見直し、「サステナブル素材を使ったエシカルファッション」というコンセプトを打ち出しました。また、商品のストーリーや生産背景をECサイトやSNSで積極的に発信し、「環境に配慮したファッションを求める層」に訴求。その結果、価格だけではなくブランドの価値に共感する顧客が増え、売上・利益ともに向上しました。
競合との差別化を図るためには、単なる商品スペックだけでなく、ブランドのストーリーや強みを明確にし、ターゲット層に訴求することが重要です。価格競争に巻き込まれる前に、「なぜ自社の商品を選ぶべきなのか？」を明確に伝え、価値で勝負する戦略を構築しましょう。
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3. サイトデザインやビジュアルに統一感がなく、ブランドの魅力が伝わらない
自社ECサイトの売上が伸びない原因の一つに、サイトデザインやビジュアルに統一感がなく、ブランドの魅力が十分に伝わっていないことが挙げられます。ECサイトは実店舗とは異なり、顧客が直接商品を手に取ることができないため、サイトのデザインやビジュアルがブランドの第一印象を決定づけます。デザインに統一感がないと、訪問者に混乱を与え、信頼感を損ねてしまう可能性があります。
統一されたデザインとは、ブランドのコンセプトやターゲットに合わせた色使い、フォント、写真のトーン、レイアウトが一貫していることを指します。たとえば、高級感を打ち出したいブランドであれば、落ち着いた色合いや洗練されたフォントを使用し、余白を活かしたミニマルなデザインを採用することで、視覚的に「高級である」という印象を強調できます。逆に、ポップで親しみやすいブランドであれば、明るいカラーや親しみやすいフォントを使用することで、ターゲットに適した雰囲気を演出できます。
実際に、サイトデザインやビジュアルの統一によってブランドの魅力を最大限に引き出した成功事例の一つに、「中川政七商店」があります。中川政七商店は、創業300年を超える老舗ブランドでありながら、ECサイトを活用したブランディングに成功しています。サイト全体のデザインはシンプルかつ洗練されており、エイジレスな雰囲気が特徴です。商品サムネイル写真には特に気を配り、背景をオフホワイトに統一させ、魅力を引き立てるように撮影されています。さらに、フォントやテキストの配置も統一されており、ユーザーにブランドの世界観を直感的に伝えるデザインになっています。
このように、サイトデザインやビジュアルを統一することで、ブランドの魅力が明確になり、ターゲットとなるユーザーに強く訴求することができます。ECサイトのデザインがバラバラだと、どんなブランドなのかが伝わりにくく、信頼感を得られません。ブランドのコンセプトを明確にし、それに基づいた統一感のあるデザインを取り入れることで、競合との差別化を図りながら、売上向上につなげることができるのです。
4. 商品写真と価格が合っておらず、価値が正しく伝わらない
自社ECサイトの売上が伸び悩む原因の一つに、「商品写真と価格が合っておらず、価値が正しく伝わらない」という問題があります。オンライン販売では、商品の魅力を伝えることができるのは、商品写真だけです。実際に手に取ることができない分、写真がユーザーにとっての第一印象となり、購買意欲を左右します。しかし、価格と写真のクオリティが一致していないと、ユーザーは「この価格に見合う商品なのか？」と疑問を抱き、購入をためらってしまうのです。
たとえば、高価格帯の商品でありながら、写真が暗かったり、背景が雑然としていたり、スマートフォンで簡単に撮影したような画像が使用されていると、ユーザーはその商品に高級感を感じません。逆に、低価格の商品であっても、ライティングや構図を工夫し、ブランドの世界観を反映させたプロフェッショナルな写真を使用することで、「この価格でこんなに素敵な商品が買える」と感じてもらうことができます。
実際に、あるハンドメイドジュエリーのECサイトでは、最初は商品写真を簡易的に撮影して掲載していました。しかし、価格帯が1万円以上のアクセサリーにも関わらず、写真が暗く、質感が伝わりにくかったため、「高すぎる」と感じるユーザーが多く、カートに入れても購入に至らないケースが多発していました。そこで、写真撮影のクオリティを向上させる施策を実施。自然光を活かした撮影や、高級感のある背景を使用することで、商品の繊細なデザインや輝きを際立たせました。すると、同じ価格設定のままでも購入率が向上し、顧客から「思ったよりも高級感があって満足」という声が増えたのです。
このように、商品写真と価格が合っていないと、商品の価値が適切に伝わらず、結果として売上に悪影響を及ぼします。逆に、価格に見合った高品質な写真を用意することで、商品の魅力を最大限に引き出し、ユーザーに納得感を与えることができます。ECサイトでは「商品写真＝お店の顔」となるため、商品の価格帯に合わせた写真のクオリティを意識し、価値を正しく伝えることが売上アップにつながるのです。
【SEO編】検索エンジンで上位表示されない原因とは？
1. SEO対策が不十分で、検索エンジンからの流入が少ない
ECサイトにおいてSEO対策は欠かせない施策の一つです。検索エンジン経由の流入が少ないということは、見込み顧客に商品を知ってもらう機会を逃しているということに他なりません。SEOは長期的に安定した流入を生み出す強力な手段となります。検索結果の上位に表示されることで、広告費をかけずにターゲットとなるユーザーにアプローチでき、ブランドの認知度向上につながります。
しかし、多くのECサイトではSEO対策が不十分なため、検索エンジンからの流入が伸び悩んでいます。その主な原因として、以下のような問題が考えられます。
- 商品ページに適切なキーワードが設定されていない
- メタタグ（タイトルやディスクリプション）が最適化されていない
- サイトの構造が複雑で検索エンジンがページを認識する能力が低い
- 画像のaltタグにテキスト情報がなく、検索エンジンが内容を理解できない
- 同業種や研究機関からのからの被リンクが少なく、サイトの評価が上がらない
検索エンジンからの流入を増やすためには、まずキーワードの選定が重要です。たとえば、自社のターゲット層がどのような検索ワードを使って商品を探しているのかをリサーチし、それを商品ページやブログ記事に適切に盛り込むことが必要です。特に、「オーガニックコットン Tシャツ 日本製」といった具体的なロングテールキーワードを活用することで、購買意欲の高いユーザーを集めやすくなります。
また、検索エンジンに正しく評価されるためには、サイト構造の最適化も不可欠です。カテゴリページや商品ページを整理し、内部リンクを適切に設定することで、ユーザーがスムーズに目的の商品にたどり着けるだけでなく、検索エンジンのクローラーが効率よくサイトを巡回できるようになります。さらに、商品ページごとにユニークなタイトルタグとディスクリプションを設定し、検索結果でのクリック率を高める工夫も重要です。
実際に、私たちがコンサルティングを行った食品系ECサイトでは、SEO対策を強化することで検索エンジンからの流入が大幅に増加しました。最初は、商品の説明文が簡素で、検索エンジンに評価されるコンテンツが不足していましたが、商品ごとに詳しい説明文を追加し、関連するキーワードを自然に盛り込むことで、検索順位が向上。その結果、オーガニック検索経由の売上が1.5倍に伸びました。
SEO対策 になる？Google Merchant Centerでリッチリザルトを表示させる方法
SEO対策は短期間で劇的な効果が出るものではありませんが、継続的な改善を行うことで、ECサイトの集客力を高め、売上の安定につなげることができます。
2. 適切なキーワードを活用できておらず、検索順位が伸びない
ECサイトの検索順位が伸び悩む大きな原因の一つに、「適切なキーワードを活用できていない」という問題があります。適切なキーワードとは、ターゲットとなるユーザーが実際に検索する言葉であり、競合とのバランスを考慮しながら自社の強みを反映できるものを指します。多くのECサイトでは、商品の一般名称や自社でしか使わない専門的な表現をキーワードとして設定してしまい、検索ニーズとズレが生じてしまうことが少なくありません。その結果、検索結果の上位に表示されず、見込み顧客を逃してしまうのです。
検索順位を上げるためには、まずターゲットユーザーがどのような言葉で商品を探しているのかを正しく把握する必要があります。例えば、「バッグ」というキーワードは競争が激しく、検索結果の上位を狙うのが難しいですが、「レザー ショルダーバッグ 日本製」などの具体的なロングテールキーワードを活用すれば、より購入意欲の高いユーザーにリーチしやすくなります。検索エンジンは、ユーザーの検索意図に合致するコンテンツを上位に表示するため、適切なキーワードを設定することが検索順位の向上に直結します。
Google検索で実装されたハッシュタグ検索の概要と実態調査
実際に、オーガニック食品を販売するECサイトでは、検索順位の低迷に悩んでいました。当初、商品ページのキーワードは「健康食品」「オーガニックフード」といった一般的なワードばかりで、大手ECモールや競合サイトに埋もれてしまっていました。そこで、ターゲットユーザーの検索行動をリサーチし、「無添加 ナッツ 送料無料」や「有機ドライフルーツ 小分け」といった具体的なキーワードに変更。さらに、商品説明文に検索意図を踏まえたコンテンツを追加することで、検索順位が向上しました。その結果、検索エンジンからの流入が増え、ECサイト全体の売上が約1.7倍に伸びました。
適切なキーワードの選定と最適化は、検索順位を上げ、オーガニック検索からの流入を増やすために不可欠です。ターゲットユーザーが実際に使う言葉を意識し、競争率の高すぎないロングテールキーワードを活用することで、ECサイトの集客力を強化できるのです。
aiship構築実績多数。SEOに強いECサイト制作・開発・運用まで
3. コンテンツSEOが不足し、ECサイトの認知度が向上していない
コンテンツSEOが不足していると、ECサイトの認知度はなかなか向上しません。コンテンツマーケティングとは、ターゲットユーザーにとって有益な情報を発信し、興味を持ってもらうことで、ブランドや商品への理解を深め、最終的に購買へとつなげる手法です。コンテンツを最適化することをコンテンツSEOと呼んでいます。ECサイトにおいて、商品ページだけではユーザーとの接点が限られてしまい、サイト訪問の機会が生まれにくくなります。適切なコンテンツSEOを取り入れないと、検索エンジン経由の流入が増えず、認知度の向上にもつながりません。
ECサイトSEOとコンテンツSEOの違いを理解することが重要です。ECサイトSEOとは、商品ページやカテゴリページのタイトル・メタタグの最適化、サイト構造の整理、内部リンクの適切な配置など、主にサイトの技術的な最適化を指します。一方、コンテンツSEOは、ブログ記事や特集ページなどを活用し、ユーザーが求める情報を提供することで、検索エンジン経由の流入を増やす手法です。ECサイトSEOは商品ページの検索順位を高めることを目的とし、コンテンツSEOは関連する検索キーワードでの流入を増やし、認知度を向上させる役割を果たします。
例えば、オーガニックコスメを販売するECサイトでは、当初、商品ページのみで集客を行っていたため、検索エンジン経由の流入が少なく、ブランドの認知度も低い状態でした。そこで、コンテンツSEOを強化するために「敏感肌に優しいスキンケアの選び方」「オーガニックコスメのメリットとは？」といったユーザーの悩みを解決するブログ記事を定期的に発信しました。その結果、ターゲットユーザーが検索エンジン経由でサイトを訪れるようになり、ブランドの認知度が向上。検索流入が増えたことで、結果的に商品ページのアクセスも増え、売上が1.5倍に伸びました。
コンテンツSEOを取り入れることで、ECサイトの認知度を向上させ、見込み顧客との接点を増やすことができます。単に商品を販売するだけでなく、ユーザーに役立つ情報を提供し、信頼関係を築くことで、長期的なファンを獲得することができるのです。
4. SNSやブログを活用できておらず、ブランドの発信力が弱い
ECサイトの成功には「発信力」が不可欠です。しかし、多くの自社ECサイトではSNSやブログを十分に活用できておらず、ブランドの認知度がなかなか向上しないという課題を抱えています。発信力とは、ターゲットユーザーに対してブランドの魅力を伝え、関心を引きつける力のことです。どんなに優れた商品を取り扱っていても、その存在を知ってもらえなければ購入にはつながりません。特に、競争の激しいEC市場においては、SNSやブログを活用し、ユーザーとの接点を増やすことが重要です。
ECサイトで認知度を上げるためには、SNSやブログを活用する必要があります。SNSはリアルタイムで情報を届けやすく、ブランドの世界観を視覚的に伝えることが可能です。InstagramやPinterestでは、魅力的な商品写真を投稿することで視覚的に訴求し、ブランドの印象を強く残すことができます。このようなフィード投稿だけではなく、発見タブからリール動画（縦長動画）で潜在顧客層にアプローチする戦略も人気です。一方で、ブログはSEO効果が高く、ユーザーが検索エンジン経由でサイトを訪れるきっかけを作ります。例えば、「○○の選び方」「おすすめの○○○」といった記事を掲載することで、ターゲットが求める情報を提供しながらブランドを知ってもらうことができます。SNSとブログを併用することで、検索エンジンとソーシャルメディアの両方から集客できるようになり、ブランドの発信力を高めることができます。
例えば、日本のファッションブランド「FRAMeWORK（フレームワーク）」は、Instagramを中心にブランドの世界観を発信しながら、公式ブログでもコーディネートの提案や商品の背景ストーリーを紹介しています。Instagramでは、商品の魅力を引き立てるビジュアルを投稿し、ユーザーがブランドのイメージを直感的に理解できるよう工夫。さらに、ブログでは「ランキング」記事が人気で、SEO効果を高めながらECサイトへの流入を増やしています。このように、SNSとブログを活用することで、ブランドの発信力を高め、ECサイトの集客を強化しているのです。
SNSやブログを効果的に活用することで、ECサイトの認知度を大きく向上させることができます。ただ商品を並べて販売するだけでなく、ブランドの価値や世界観を伝える情報を発信し続けることが、ファンを増やし、リピーターを獲得する鍵となるのです。
【アクセス数倍】 ネットショップ のアクセス数を増やす方法7選
売れない理由を改善するには？ブランディングとSEOで売れる自社ECサイトへ
自社ECサイトで売上を伸ばすためには、単に商品を並べるだけでは不十分です。競争が激しい市場の中で勝ち抜くためには、ブランドの魅力を明確にし、ターゲットに響くメッセージを発信することが欠かせません。また、SEO対策を強化し、検索エンジンからの流入を増やすことで、継続的な集客の土台を築くことができます。さらに、SNSやコンテンツを活用し、ファンを育てながらリピーターを増やしていくことが、売上の安定と成長につながります。
ブランドの魅力を明確にし、ターゲットに響くコンセプトを発信する
ECサイトが売れない理由の一つは、「どんな価値を提供しているのか」がユーザーに伝わっていないことです。単なる商品の紹介ではなく、ブランドの世界観やストーリーを打ち出し、ターゲットに共感してもらうことが重要です。サイトデザインやビジュアル、商品写真のクオリティを統一し、ブランドの個性を際立たせることで、価格競争から抜け出し、価値で選ばれるブランドを目指しましょう。
検索エンジンで上位を獲得！ECサイトの売上を伸ばすSEO対策
どんなに魅力的な商品やブランドでも、ユーザーに見つけてもらえなければ売上にはつながりません。SEO対策を徹底し、検索エンジンからの流入を増やすことが、安定した集客の鍵となります。ターゲットに合ったキーワードを選定し、商品ページやコンテンツを最適化することで、検索順位を向上させましょう。また、内部リンクやサイト構造を整えることで、Googleに正しく評価されるサイトづくりを意識することが大切です。
SNSとコンテンツを活用し、集客力を強化してリピーターを増やす方法
一度購入したユーザーをリピーターにするためには、継続的なコミュニケーションが不可欠です。SNSを活用してブランドの発信を強化し、ユーザーとの接点を増やしましょう。また、ブログ記事や動画コンテンツなどを通じて、商品の魅力や活用方法を伝えることで、ファンを育成することができます。ユーザーとの関係性を深め、長く愛されるブランドを構築することが、売上の安定化につながります。
EC市場は日々変化しており、競争もますます激しくなっています。しかし、ブランドの方向性を明確にし、適切なマーケティング施策を実践することで、売上を伸ばすことは十分可能です。自社ECサイトの強みを最大限に活かし、継続的に改善を重ねながら、売れるECサイトを目指していきましょう。
ブランディングで育てるECコンサルティング会社を経営しています。中小企業向けに100社を超えるECサイト構築経験を活かし、ECコンサルタント兼Webマーケターとして50社以上のEコマース事業の課題を解決。一般社団法人全日本SEO協会会員としてECサイトのSEOが得意。
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