ターゲット選定のフレームワークとは？目的別7選と使い方・組み合わせ方

ターゲット選定の重要性は分かっていても、「何から考えればよいか分からない」「社内で議論が噛み合わない」という声は少なくありません。そこで役立つのがフレームワークです。フレームワークは答えを出す道具ではなく、考える順番と議論の土台を揃えるための道具です。

本記事では、ターゲット選定・ターゲット分析で使われる代表的なフレームワーク7つを、目的別に整理して解説します。それぞれの使いどころと、組み合わせ方、中小企業が使う際の注意点まで、当社のブランディング・ECコンサルティングの経験を交えてお伝えします。

【結論】ターゲット選定のフレームワークは「目的別に組み合わせて使う」もの

ターゲット選定のフレームワークは、1つで完結するものではありません。「市場を知る」「市場を切り分けて狙う層を選ぶ」「選んだ層を具体化する」「既存顧客から検証する」という4つの目的に分けて、必要なものを組み合わせて使います。

目的	代表的なフレームワーク
市場と自社の立ち位置を知る	3C分析、PEST分析
市場を切り分けて狙う層を選ぶ	STP分析、6R
選んだ層を具体化する	ペルソナ、カスタマージャーニーマップ
既存顧客から検証する	RFM分析

市場と自社の立ち位置を知るフレームワーク

3C分析

3C分析は、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点から市場を整理するフレームワークです。顧客が何を求めているか、競合はそれにどう応えているか、自社はどこで勝てるかを並べて考えることで、狙うべきターゲットの候補が見えてきます。ターゲット選定の前段として最初に行うのがおすすめです。

PEST分析

PEST分析は、政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）という外部環境の変化を整理するフレームワークです。法改正、物価の動き、生活様式の変化、新しい技術の普及などが、ターゲットとなる顧客の行動をどう変えるかを考える際に使います。中長期の戦略を立てる場面で特に有効です。

市場を切り分けて狙う層を選ぶフレームワーク

STP分析

STP分析は、ターゲット選定の中心となるフレームワークです。セグメンテーション（市場の細分化）→ターゲティング（狙う市場の選定）→ポジショニング（競合との差別化）の順で考えます。

• セグメンテーション：年齢・地域などの属性、価値観やライフスタイル、購入行動などの軸で市場を切り分ける
• ターゲティング：切り分けたセグメントの中から、自社が狙う層を選ぶ
• ポジショニング：選んだ層に対して、競合と比べてどんな価値で選ばれるかを定める

6R

6Rは、STP分析のターゲティングの段階で、セグメントを評価するためのフレームワークです。以下の6つの観点で各セグメントを採点し、狙う層を選びます。

観点	確認すること
Realistic Scale（市場規模）	事業として成り立つ規模があるか
Rate of Growth（成長性）	今後伸びる市場か
Rival（競合）	競合が多すぎないか
Rank（優先順位）	自社にとって優先度が高い層か
Reach（到達可能性）	広告や販路で届けられるか
Response（反応の測定）	施策の効果を測定できるか

選んだ層を具体化するフレームワーク

ペルソナ

ペルソナは、ターゲットを代表する1人の具体的な人物像です。年齢・職業・家族構成だけでなく、1日の過ごし方、情報収集の手段、購入をためらう理由まで設定します。ターゲットは「層」、ペルソナは「人」と考えると違いが分かりやすくなります。社内やパートナー企業と顧客像を共有する際に威力を発揮します。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップは、ペルソナが商品を知ってから購入し、リピートするまでの行動・感情・接点を時系列で整理するフレームワークです。どの段階で離脱しているか、どの接点で情報が不足しているかが見えるため、ターゲット選定の結果を具体的な施策へ落とし込む際に使います。

既存顧客から検証するフレームワーク

RFM分析

RFM分析は、最終購入日（Recency）・購入頻度（Frequency）・購入金額（Monetary）の3つの指標で顧客を分類するフレームワークです。すでに購入実績がある事業では、STP分析で立てたターゲットの仮説が実際の優良顧客と一致しているかを検証できます。EC事業では、ターゲット選定の出発点としても有効です。

フレームワークはどの順番で使えばよいのか？

当社がブランディングやECコンサルティングでおすすめしている基本の流れは次のとおりです。

• 1. 3C分析・PEST分析で、市場と自社の立ち位置を把握する
• 2. 既存顧客がいる場合は、RFM分析で優良顧客の特徴を確認する
• 3. STP分析で市場を切り分け、6Rで評価して狙う層を選ぶ
• 4. ペルソナで人物像を具体化する
• 5. カスタマージャーニーマップで施策に落とし込む

すべてを完璧に埋める必要はありません。特に中小企業では、3C分析・STP分析・ペルソナの3つに絞って小さく回すほうが、議論が止まらず成果につながりやすいのが当社の経験則です。

フレームワークを使う際の注意点

埋めること自体が目的になってしまう

フレームワークの枠をきれいに埋めても、そこから「誰に・何を・どう伝えるか」が決まらなければ意味がありません。最後に必ず「では、どの施策を変えるか」を決めてから議論を終えるようにしてください。

社内の思い込みだけで埋めてしまう

社内の会議だけでフレームワークを埋めると、願望が混ざった顧客像になりがちです。購入データや顧客へのヒアリングといった事実を材料にすることが重要です。

ブランディングの視点が抜けてしまう

ターゲット選定は売上のためだけのものではありません。選んだターゲットは、ブランドが「誰のための存在か」を示すことにもなります。ターゲットとブランドの世界観がずれていると、どれだけ広告を出しても選ばれ続けるブランドにはなりません。

フレームワークを活用した事例

当社が支援した事例を紹介します（社名は伏せています）。

ワークショップでペルソナとジャーニーを作成した飲食事業者

愛知県で飲食店と仕出し事業を営む事業者様が、初めてEC事業に取り組まれた際には、当社と事業者様の社内メンバーでワークショップを開催し、ペルソナとカスタマージャーニーマップを一緒に作成しました。社外の専門家だけでつくるのではなく、顧客と日々接している社内メンバーの知見を反映させたことで、現場が納得して運用できるターゲット像になりました。

ペルソナからブランディングを組み立てたジュエリーEC

パワーストーンジュエリーを扱う小規模なECの事業者様からは、ECサイトをブランディングやファンづくりに活かしたいというご要望をいただきました。そこで最初にペルソナを設定し、カスタマージャーニーマップを作成したうえで、サイトの世界観や商品の伝え方を設計しました。ターゲット像を先に固めたことで、デザインやコピーの判断基準がぶれずに済みました。

ターゲット選定フレームワークに関するよくある質問

ターゲット選定に最もよく使われるフレームワークは何ですか？

最もよく使われるのはSTP分析です。市場を切り分け（セグメンテーション）、狙う層を選び（ターゲティング）、競合との差別化を定める（ポジショニング）という流れで、ターゲット選定の全体像を整理できます。STP分析の前に3C分析で市場を把握し、後にペルソナで人物像を具体化する組み合わせが一般的です。

STP分析と3C分析はどう使い分ければよいですか？

3C分析は顧客・競合・自社の関係から市場を把握するための分析で、STP分析はその結果をもとに狙う層を決めるための分析です。3C分析で「どこに勝ち筋があるか」を見つけ、STP分析で「誰を狙い、どう差別化するか」を決める、という順番で使うとスムーズです。

中小企業でもすべてのフレームワークを使う必要がありますか？

すべてを使う必要はありません。中小企業では3C分析、STP分析、ペルソナの3つに絞り、小さく回して検証するほうが成果につながりやすい傾向があります。購入データがある場合はRFM分析を加えると、仮説を事実で確認できます。

ブランディングのターゲット設定とマーケティングのターゲット設定は違いますか？

使うフレームワークは共通していますが、時間軸が異なります。マーケティングのターゲット設定は「今、誰に売るか」を決める短中期の判断です。ブランディングのターゲット設定は「ブランドが長期的に誰のための存在であり続けるか」を決める判断で、世界観やデザインにも影響します。

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まとめ｜フレームワークは「考える順番」を揃える道具

ターゲット選定のフレームワークは、市場を知る（3C分析・PEST分析）、狙う層を選ぶ（STP分析・6R）、具体化する（ペルソナ・カスタマージャーニーマップ）、検証する（RFM分析）という目的別に組み合わせて使います。大切なのは枠を埋めることではなく、事実をもとに議論し、施策の判断基準を社内で揃えることです。

当社では、フレームワークを使ったターゲット設計から、ブランドの世界観づくり、ECサイトへの反映までを一貫してご支援しています。「社内だけでは議論がまとまらない」という場合は、お気軽にご相談ください。