EC で成功するためには「戦略」と「戦術」の意味を理解しておく

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投稿日：20190509 更新日：20230406 カテゴリー：ブログ , マーケティング

EC で成功を収めるためには、「戦略」と「戦術」の意味をしっかり理解する必要があります。

「戦略とは、一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学である。」
(引用:Wikipedia)

戦略を一言で言えば、多くの書籍で紹介されている「行動するための方向性を含む設計図」です。つまり「行動の概略」と言えます。
「月1000万円の売上」「社員と会社の成長」「部署間連携の強化」等ビジョンを立て、達成するための設計をします。

「戦術とは、作戦・戦闘において任務達成のために部隊・物資を効果的に配置・移動して戦闘力を運用する術である。そこから派生して言葉としては競技や経済・経営、討論・交渉などの競争における戦い方をも意味するようになる。理論的・学問的な側面を強調する場合は戦術学とも言う。」
(引用:Wikipedia）

EC でも同じ。戦略と戦術の違い

戦術を一言で言えば、「戦略を実行するための細かな活動計画」です。
戦術は戦略を実現させるための手段であり、成果を出すための具体的な方法を指します。

戦略は１年から３年の長期計画として考えられるのに対して、戦術は半年から１年を目処に短期計画として位置付けられています。
戦術がしっかりと練られていないのに、戦略は成功しません。
その逆も然りと言えます。

戦略と戦術は売上・利益貢献度が高い順に整理して実行します。
重要度を考えずに目先に追われていては満足のいく成果は得られません。

ECの場合、もっとも重要度が高いのは、
1.出店場所
楽天やYahoo、Amazonといったモールに出店するのか、
モールに依存しない本店サイトをどのように扱うのか、リアル店舗との連携をどのように発展させていくのかが、最重要となります。

次いで、
2.店舗や代表的な商品名を覚えてもらうためのブランド力、
3.決済、物流等システム連携や店舗連携、
4.運営チーム等の人材力
も必要となります。

このように戦略が決まった後、
戦術を戦略の骨子に従って決めていきます。

戦術は戦略があってからこそ意味がある

ECの基本戦術は以下の通りとなります。
1.市場分析
競合やトレンド、マーケットの調査を行います。
2.商品数とカテゴリー数
どの商品が売れるかわからないため、できるだけ多くの商品やカテゴリー、価格帯を決定します。
3.商品ページ
商品を魅力的にするために商品ページを整えます。
4.顧客の集客
広告、SNS、SEO対策を実施し、新規顧客を開拓します。
5.リピーター対策
購入者に対して再購入を促すメルマガやDMでリピーター育成を図ります
6.自社分析
Google Analytics等の分析ツールで改善を図ります。

ECの場合、集客ありき（広告、SNS、SEO対策）で考えがちだと思います。
そのためには、集客に対して費用を投資することになります。
しかし、よくよく考えると、出店場所が悪ければ、その費用が無駄になってしまいます。
集客で費用対効果を最大限発揮させるためには、
まず、戦略を考え、戦術に落とし込みます。
そして、実行期限、数値目標を設定し、PDCAサイクルを繰り返し、
継続的に改善が図れる体制を築くことが大切です。