ECマーケティングとは？世界一分かりやすく解説

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投稿日：20220214 更新日：20220214 カテゴリー： ECサイト , ブログ

あまり聞きなれないECマーケティング。マーケティングやWebマーケティングとの違いについて、分かりやすく解説します。ECマーケティングを知ることで、eコマースビジネスにどのように影響を与えるのか、この記事で解説していきます。

ECマーケティングを分かりやすく解説する前にWebマーケティングの定義を解説しておきます。Webマーケティングとは、インターネット上で、売れる仕組みを自動化することです。この定義のもととなるのは、ピータードラッカーの定説の一つ「販売を不要にする」に近いと思います。

「販売を不要にする」って無理じゃん。

ごもっともです。しかし、ドラッカーは別の定説もしています。
「顧客のことを知り、製品をそれに合わせ自ずから売れるようにすることが目的である。」
つまり、「顧客視点でものづくりを行えば、販売に苦労することはない」
と言い換えることができます。

ここで、私の講座の受講生たちに、
マーケティングってどういう行為のことですか？と質問すると、
「市場調査」「集客」と回答がありました。

関連リンク：ECマーケター養成講座

確かに「市場調査」も「集客」もマーケティングの一部ですが、全部ではありません。
先ほども述べたように、Webマーケティングとは、インターネット上で、売れる仕組みを自動化することです。
売れる仕組みを自動化する過程で「市場調査」「集客」が必要となるわけです。

ちなみに、Webマーケティングに似た用語で、Webブランディングという用語があります。
これは、「企業と顧客のイメージを近づける」または「顧客が企業のキャッチコピーを見聞きしただけでイメージが湧く」です。

この記事では、リアル販売におけるマーケティング、インターネット上におけるWebマーケティング、eコマースにおけるECマーケティングの3つについて、世界一わかりやすく解説しています。

リアル販売におけるマーケティング活動のプロセス

ここからは、リアル販売のマーケティングを自社に導入するにあたりどのようなプロセスを持って行動していけば良いのかを探っていきます。
マーケティングは、「市場調査」「集客」を含めた売れる仕組みを作り、それを自動化させることと学びました。
マーケティングを実施する際に行う施策を分解すると、以下の5つになります。

市場調査
集客
店舗運営
接客
効果検証

ということは、売れる仕組みを「市場調査」「集客」「店舗運営」「接客」「効果検証」で作り自動化させれば良いのです。
ひとつずつ見ていきましょう。

①市場調査

商品やサービスのターゲット層から、商品やマーケットに関する情報を収集し分析する行動であり、販売促進や商品開発のヒントを見つけ出すことです。
多くの場合、市場調査というと、街頭アンケートをイメージされると思います。実際はその通りで良いのですが、ターゲット層からアンケートを回収・分析し、商品開発を進める上で重要な要素を入手しておくことが市場調査の目的の一つです。

関連リンク：マーケティングのターゲット選定とは？具体的な3つの手順を解説！

市場調査を実施するメリットとしては、プロダクトアウト（商品から市場を見る）ではなく、マーケットイン（市場から商品を作る）の視点を養う点もあることです。
また、マーケティングを円滑かつ効率化するのために、「3C分析」「STP分析」「4P4C分析」「SWOT分析」「ペルソナ、カスタマージャーニーマップ作成」など戦略立案が必要になります。

自動化のアイデア

市場調査アンケートテンプレートの作成
アンケート分析ツールの活用

②集客

店舗看板、チラシやDM、各種マスメディア、インターネット広告、Webサイト、SNS、GoogleMap等を利用して、認知向上や顧客育成を狙います。
市場調査で収集した情報をもとに、データ分析をして、どの地域にどのくらいのマーケットが存在し、販売促進を行うのか予想を立てます。ターゲットに合った販売促進を行うことで、リソース削減も狙えます。

自動化のアイデア

各種メディアに定期出稿
インターネットからの集客

③運営

店舗で営業するには、場所の決定、外観や内装、照明・テーブル・椅子などのインテリア、陳列棚が必要です。その他、業務遂行に必要な決済POSシステム、紙、ペン、計算機、等店舗運営に欠かせない備品が必要となります。

自動化のアイデア

IOTツールの活用
Googleマイビジネスへの登録

④接客

来店したお客様を接客するために、従業員には、コミュニケーションスキル、リスク回避スキル、マーケティングスキル、コスト管理スキルを持った2〜3名が常時必要となります。
お客様と円滑にコミュニケーションができるように、クーポン券、ポイントカード、包装紙、紙袋等の備品があると便利でしょう。

自動化のアイデア

従業員教育のためのe-learning等システムの導入
アプリの導入

⑤効果検証

顧客の生の声を集めたり、クーポンやポイントの活用などで分析が可能です。また、平均顧客単価や売れ筋商品、時間帯など区分を設けて検証することも大事です。会員登録ができるなら、会員増減数、会員の諸情報などデータ取得も有効です。

自動化のアイデア

顧客育成ツールの活用（LINE等）
アプリの導入

次にインターネット上のWebマーケティングについて、詳しく見ていきましょう。

インターネット上におけるWebマーケティング活動のプロセス

インターネット上にも同様のプロセスがあります。ただし、リアルとは違い自動化ツールが多いため複雑な点に注意が必要です。
「市場調査」「集客」「運営」「接客」「効果検証」ともに自動化できる点を確認します。

①市場調査

ネット上の市場調査は、「検索キーワード関連調査」「トレンド調査」「3C分析」「STP分析」「4P4C分析」「SWOT分析」「ペルソナ、カスタマージャーニーマップ作成」があります。もちろん街頭調査をしても問題ありません。最近では、SNSやランサーズ、クラウドワークスにアンケート依頼するということも増えているように思います。主婦層や学生などをターゲットにしている企業なら活用できると思います。
また、SNSの評価や口コミ、お客様の声なども調査対象にするべきです。Webマーケティングは、リアル販売と違い接客に弱点があります。それを補うのが、お客様の声なのです。

②集客

Web集客をすることからしか顧客との接点はないので、まずは集客ができる体制をしっかり整えることが必要となってきます。
web集客の要となるのは、オーガニック検索です。なぜなら、一番の来訪者数を誇るからです。
オーガニック検索とは、GoogleやYahooからのキーワード検索で、企業名・店名・商品名・サービス名・ブランド名の認知があるなら指名検索、なければ一般検索になります。
このキーワード検索結果を上位に表示することがSEO対策と呼ばれています。
また、SNS（Instagram、Facebook、LINE、twitter、Youtube、tiktok）にも力を入れている企業が増えてきています。SNS黎明期、ほとんどが10代の若者中心でしたが、過渡期を越え、成長期（発展期）に入ってからはビジネスでの利用シーンが多くなってきました。商品やサービスを探すユーザーが増えたのが原因の一つに挙げられます。特にInstagramは新商品を探しているユーザーが多く顧客体験や認知活動の場に、LINEは顧客ナーチャリング（顧客育成）に優れているツールです。
その他、無料・有料サービスで集客する方法もあります。
無料として、オウンドメディア（ブログ運営）を利用しての自社発信コンテンツサービス、メルマガ配信サービスの利用があります。有料としては、ネット広告（Google広告、Yahoo広告、SNS広告）、アフィリエイト出稿があります。

主な集客手法

オーガニック検索
SNS（Instagram、Facebook、LINE、twitter、Youtube、tiktok）
オウンドメディア（ブログ運営）
メルマガ配信
ネット広告（Google広告、Yahoo広告、SNS広告）
アフィリエイト出稿

集客自動化手法（ツール）

SEO対策
オウンドメディア（ブログ運営）
ネット広告（Google広告、Yahoo広告、SNS広告）
Google Search Consoleへの登録

③運営

サイト運営は、インターネット上にオープンした、Webサイトからのお問い合わせに対応することです。
このWebサイトでは、集客施策で来訪した見込み顧客を顧客へと置換させることができるWebコンテンツです。
マーケティングオートメーションを使って、見込み顧客を選別し各部門に送客していきます。アクションが多い顧客なら営業チームへ、少ない顧客や反応が薄い顧客ならマーケティングチームなどです。
運営するには、営業担当者、カスタマーサポートといった目的にあった部門が統括するのが一般的です。

主なサイト運営

コーポレートサイト
ブランドサイト
ランディングページ

サイト運営自動化ツール

マーケティングオートメーション

④接客

接客とは、顧客の要望をヒアリングして、パーソナライズし疑問や質問に回答し、顧客の不満を解決することです。
ネット上での接客方法についてですが、問題が解決するようなWebコンテンツを用意してあげることだと考えます。つまり、「よくある質問」「ご利用ガイド」「初めての方へ」「会社概要」「ブログ」が該当します。
ネット上ではなかなかパーソナライズさせることは難しいように思いますが、最近ではさまざまなツールでパーソナライズ化させることが可能です。
Webサイトをよりパーソナライズしていくと、豊かな顧客体験を与えることができるでしょう。

パーソナライズ化接客ツール

チャットボット
Zoomなどオンライン会議

⑤効果検証

Webマーケティングでは、施策に対する費用対効果は比較的理解しやすいと思います。
例えば、ランディングページを作成し、ネット広告を行なったとしても、費用対効果は、数値で分かります。アクセス数やCV数、客単価などは、Googleアナリティクスで計測でき、ネット広告でもCPC（クリック単価）、CPM（1,000回表示あたりの広告費用）、CV（Web上で獲得する最終的な成果）、CVR（コンバージョン率）、CPA（獲得単価）、ROAS（広告からの売上と広告費用の効果を測る指標）などを測ることができます。
また、Webサイトの深度も測ることが可能です。ヒートマップというWebサイトをどこまでスクロールしたのかを数値化してくれます。

効果検証自動化ツール

Googleアナリティクス
ヒートマップ

ここまでリアル販売についてのマーケティングと、Webマーケティングのプロセスをお伝えしましたが、ここからは本題のECマーケティングについてです。
冒頭でもお伝えしましたが、ECマーケティングは、eコマース領域における売れる仕組みを自動化することでしたね。
すでに読者の方にはお気づきの方もいらっしゃるのでは、ないかと思いますが、
ECマーケティング＝Webマーケティングです。
ほとんど同じなので、説明は不要のように思いますが、eコマース領域でどんなことが自動化できそうか、自動化することによるメリットについて検証してみたいと思います。

eコマース領域におけるECマーケティング活動のプロセス

eコマースとはインターネット上の電子商取引のことです。
つまり、インターネット上で決済活動が行われます。ネット決済は、クレジットカード、代引き、後払い、キャリア決済、QR・バーコード決済などいくつか存在します。
Webサイトに決済可能なシステムが組み込まれたサイトは、eコマースということになります。
ただ、最近では、SNSのみで決済が可能なテクノロジーが誕生し始め、eコマース領域が多岐に渡ってきているので、今後の動向にも注意を払っていきたいですね。

①市場調査

基本はWebマーケティングと同様です。さらにeコマースならではなのは、決済に関する市場調査が必要となることくらいです。
決済方法の選定については、eコマース領域では重要だと考えていただければ結構です。見込み顧客が決済可能な決済サービスがあると、購入機会が増えるので、カゴ落ちが少なくなります。
カゴ落ちとは、ショッピングカートに商品を入れた状態で、注文されなかったことを言います。カゴ落ち率が多い時は、決済を整えてみると良いでしょう。

②集客

eコマースの集客も基本はWebマーケティングと同様です。
まずは集客ができる体制をしっかり整えることが必要で、オーガニック検索やSNSでの認知と流入数を増やす施策を実施してください。
オーガニック検索では、「○○＋通販」などのように購入意思のある見込み顧客向けのキーワード対策が有効です。SNSでは、ハッシュタグを使い、「○○好きな人と繋がりたい」タグで発見タブへの表示にこだわってみてください。

集客自動化手法（ツール）

SEO対策
オウンドメディア（ブログ運営）
ネット広告（Google広告、Yahoo広告、SNS広告）
Google Marchant Centerへの登録

主な集客手法

オーガニック検索
SNS（Instagram、Facebook、LINE、twitter、Youtube、tiktok）
オウンドメディア（ブログ運営）
メルマガ配信
ネット広告（Google広告、Yahoo広告、SNS広告）
アフィリエイト出稿

③運営

ECサイト運営は、決済可能なショッピングカートが組み込みまれたWebサイトを用意しなければなりません。
その他、商品登録、カテゴリー登録も必要です。eコマースのルーティン業務として、撮影、採寸、原稿の頭文字をとって「ささげ業務」があります。リアル販売でもWeb販売でもなかった業務ですが、極めて重要です。
決済までを顧客は、たった一人で決断しています。楽天市場などのモールで商品ページがやたら長いのをよく見ますが、見込み顧客がリアル販売並みに商品と向き合えるようにした苦肉の策なのです。
リアルで商品を確認することができないので、リアル以上に商品の見せ方に工夫が必要です。最近AR技術を用いた試着やインテリア家具で多用されています。

ECサイト構築可能な4つのパターン

ASP
CMS
モール出店
フルスクラッチ開発

それぞれ特徴があるので、詳細を知りたい方はこちらから別の記事に進んでください。

関連リンク：【保存版】ECサイトを構築できるASPシステムまとめ

サイト運営自動化ツール

マーケティングオートメーション

④接客

eコマースの接客もWebマーケティングの接客とほとんど同じです。
可能ならパーソナライズ化されたECサイトがベストです。前にも述べたように、顧客は、決済まで一人で決断しなければなりません。店員のアドバイスなどは聞けない状況なのです。
そこで、有効なのはライブコマースです。ライブコマースとは、インターネット上の動画視聴コンテンツで視聴者がライブ配信者とコミュニケーションを取りながら商品やサービスの説明を聞けるということです。
最近、ライブコマースのプラットフォームが多様化してきました。
InstagramのライブコマースがInstagramアプリがインストール済みのスマホ1台でライブ配信ができるので、比較的簡単にスタートできます。コメントへの返信を考えると手元にPCがあった方が良いです。
ライブコマースを導入するメリットは、顧客ロイヤリティが高く商品購入に至りやすい点です。顧客ロイヤリティとは、ある顧客が商品やサービスに対する「愛着」「忠誠心」「信頼」を指します。ライブコマースで得た「愛着」「忠誠心」「信頼」は、2回目の購入にも繋がりやすい結果となります。

接客自動化ツール

ライブコマース
チャットボット

⑤効果検証

eコマースの効果検証もWebマーケティングとほとんど同様ですが、Googleアナリティクスのeコマーストラッキングが利用可能となります。Googleアナリティクスで、トランザクション（購入情報）を集計・分析できる機能です。
eコマーストラッキングの利用方法は、eコマーストラッキングコードをユニバーサルアナリティクスタグとは別で用意してください。
eコマーストラッキングは、eコマースにおいて、購入者情報や購入アイテム、購入までにかかった日数、チャネル毎のデータ集計ができるようになっています。

まとめ

リアル販売におけるマーケティング、Web販売におけるWebマーケティング、eコマース領域におけるECマーケティングの3つの視点からマーケティングを見てきました。
ここまで読まれた読者様ならすでにお分かりかと存じますが、ECマーケティングとは、決済可能なWebサイトにおけるWebマーケティングと同義です。
「ECマーケティングとは」を世界一分かりやすく解説してきましたが、分かりにくかった点をコメントにてご指摘いただけると幸いです。アップデートをしつつ、長い間見ていただけるコンテンツに成長させていきたいと思っています。
最後にみなさまのECマーケティングが成就されることを祈りつつ、及ばずながらお役に立てたのなら光栄です。